Négocie pour générer plus de valeur

Je me souviens d'avoir regardé, il y a quelques décennies, le programme de négociation à l'école de droit de Harvard. La formation coûtait plus de 10 000 USD. Je me souviens de m'être dit « 😮 Ils sont malades ». 

Quelques années plus tard, j'ai eu la chance de participer à une formation de haut niveau sur la négociation au Babson College. C'était seulement une demi-journée et même si ça avait coûté 10 000 $, ça aurait valu chaque dollar. J'aurais rentabilisé l'investissement plusieurs fois dans le trimestre suivant. 

Animés par ce désir de créer de la valeur, nous avons monté un atelier sur le sujet. Comme tous nos ateliers, il s'adresse à des entrepreneurs, leaders et gestionnaires qui ne seront pas négociateurs à temps plein, mais qui ont de la négociation à faire dans leur travail. 

En gros, nous verrons comment générer et capturer plus de valeur dans nos négociations. Les détails et les inscriptions sont ici.

Comme toujours, il y aura de la pratique et des principes applicables dans plein de situations par la suite. Autrement dit, ce ne sera pas juste un monsieur en habit qui parle en avant pour se trouver intéressant 🧑‍💼 .

Profite du rabais early bird de 20% jusqu'au mardi 14 octobre. En prime, le 5e billet acheté par ton organisation est gratuit. Cumulable pour plusieurs personnes et ateliers. 

Voici trois idées pratiques que nous allons approfondir dans notre atelier.

L'art de cultiver des alternatives

S'il y avait une seule chose à savoir en négociation, ce serait celle-là.

La négociation, c'est l'art de cultiver des alternatives. 

Plus tu as d'alternatives, plus tu as de la confiance dans ta négociation. 

Voici un exemple. Disons que tu as un terrain à vendre. Tu approcheras les négociations différemment si tu as une seule personne intéressée, que si tu en as cinq. 

La meilleure préparation, ce n’est pas la visualisation, ni ta liste de bénéfices, ni la sélection de l’endroit ou l’heure, ni même les cartes de tarot. C'est de générer des alternatives, sous forme (dans cet exemple) de multiplier les personnes intéressées à ce que tu vends. 

Avant de convaincre, comprends

Certains confondent négocier et convaincre. 

Il serait préférable de confondre négocier avec comprendre. 

Quelques bénéfices additionnels à cette approche sous-estimée : 

• Ta préparation devient plus pertinente 
• Tu n'as plus besoin de convaincre
• Tes relations s'améliorent
• La confiance monte
• L'apprentissage augmente

Pour répondre à un ancrage

Nous avons déjà parlé d'utiliser l'ancrage en négociation. C'est très difficile de s'en défendre, même quand on sait que ça existe. Mais comment s'en prémunir quand quelqu'un l'utilise contre nous? 

Voici quelques approches utiles :

1. Avoir des alternatives. Si un acheteur ancre la conversation à 50 000 $, mais que tu as trois acheteurs prêts à payer 100 000 $, l'ancrage n'aura pas beaucoup d'influence sur toi. 
2. Comprendre la valeur de ton produit ou service. Ta position sera plus solide si tu sais combien la personne va gagner ou économiser avec ta solution.
3. Demander à la personne d'expliquer son raisonnement. Typiquement, la personne va soit se rendre compte d'erreurs dans son évaluation, révéler où elle voit de la valeur, ou exposer des leviers/failles dans son raisonnement. Par la suite, à toi de jouer pour ancrer la conversation autour d'une autre valeur. 
4. Présenter des alternatives à valeur égale ou croissante pour toi. 

P.S. Une petite blague sur la négociation

C'est l'histoire d'une personne qui a de l'argent qui rencontre une personne expérimentée.

La personne expérimentée repart avec l'argent, et la personne qui avait de l'argent repart avec de l'expérience.