Utilisez l’ancrage à votre avantage en négociation, en recrutement et en gestion du changement

Bon vendredi! Un cadeau de Noël est au bas de ce bulletin. Juste avant, parlons d’ancrage.

L’ancrage est un biais cognitif puissant et fréquent. Il consiste à donner plus de valeur à la première information qu’on a vue ou entendue comparativement aux informations qui nous parviennent ensuite.

Ce biais cognitif peut jouer à notre avantage et à notre désavantage. On peut donc jouer à l’offensive ou à la défensive.

Voyons comment nous pouvons utiliser le concept dans trois situations. Le cas classique en négociation sera suivi d’exemples moins courants.

En négociation : prendre la parole en premier augmente nos chances de succès

La science a détruit le vieil adage disant qu’en négociation, la première personne qui parle sort perdante.

Ça présuppose que nous sommes préparés : avant d’entamer la négociation, nous avons déterminé notre meilleure alternative à une entente négociée (en anglais : BATNA pour Best Alternative to a Negociated Agreement), la BATNA de l’autre partie, notre point de réserve, les points secondaires de négociation, etc.

Dans un tel contexte, il est préférable de parler en premier pour bénéficier de l’ancrage. Le chapitre 6 de Negociate Without Fear, dont nous avons déjà parlé, porte sur ce sujet.

Ancrez votre attitude et votre stratégie

Les médias ancrent l’idée que l’incertitude économique et la récession seront dommageables à tous égards. Si on ne fait pas attention, on accepte cette idée, on s’attend de souffrir, et on essaie de s’organiser pour subir le moins de dommages possible.

Or, il est vrai qu’une récession peut apporter son lot de dommages, et que l’incertitude actuelle et attendue influence notre stratégie.

Mais il est aussi vrai qu’une récession apporte un grand nombre d’opportunités. Chercher et créer ces opportunités est une décision qui nous appartient, personnellement, comme leader.

En d’autres mots, laissons la récession et l’incertitude informer notre stratégie, mais pas la dicter.

En gestion du changement, ancrez les bénéfices du projet

Mise en situation : L’équipe que vous dirigez entame un projet d’envergure. Vous avez fait vos devoirs et ce projet va créer beaucoup de valeur pour votre équipe, vos clients et vos fournisseurs.

Vous pouvez utiliser l’ancrage en votre faveur en communiquant souvent et de différentes façons sur l’utilité du projet, qui va largement compenser l’inconfort que la transition va créer. Vous pouvez porter le message, et c’est encore mieux si d’autres le font aussi.

Si vous ne le faites pas, vous êtes à risque qu’une proportion plus grande de votre équipe entende un contre-message en premier, du type : « encore un trip de gestionnaires, ils n’ont vraiment rien compris, c’était vraiment mieux avant, etc. », et ce sera alors beaucoup plus énergivore de renverser les perceptions.

En somme, les propagandistes, les publicistes, les spécialistes de l’hypnose et les parents utilisent l’ancrage en continu depuis des siècles. C’est parce que ça fonctionne. Notre responsabilité est de l’utiliser pour les bonnes raisons -c’est pourquoi il est si important de connaître nos valeurs, notre WHY, notre quête, le sens que nous voulons donner à notre croissance.

Avec une journée d’avance : Joyeux Noël. Que cette période nous apporte de l’énergie, de la perspective et de l’amour.

En guise de cadeau de Noël, voici des épisodes de podcast récents à écouter.

• Conversation entre Brené Brown et Bono, partie 1 (50 minutes) et partie 2 (38 minutes). Ils parlent de tout et de rien de façon sublime.

• Hidden Brain : Comment se plaindre de façon productive (52 minutes). Le départ est un peu lent mais c’est excellent.

• Conversation entre Brené Brown et Chris Germer, partie 1 (40 minutes) et partie 2 (28 minutes). Chris Germer travaille avec Kristin Neff, qui a écrit l’excellent livre Self-Compassion (traduit en français sous le titre S’aimer).