Écouter pour influencer

Si tu as le sentiment que tout le monde te comprend toujours parfaitement, et que tes interlocuteurs ont toujours l'impression que tu les écoutes et que tu les comprends...

Je ne te crois pas.

Tu veux être entendu? Commence par écouter toi-même. C'est contre-intuitif, mais ça fonctionne.

Pour y arriver, je t'invite à essayer une ou plusieurs de ces tactiques. 

Oui, ça demande de l'énergie. Mais gérer des malentendus en demande encore plus.

Laisse de l'espace avant de parler

Dans des cours sur l'interculturalisme, j'ai déjà entendu qu'au Japon, dans les dialogues, les interlocuteurs laissent un espace de 2 à 3 secondes après la fin d'une prise de parole avant de contribuer. Est-ce que c'est vrai? Je ne sais pas, mais l'idée séduit. 

Au Chili? C'était -3 secondes : s'interrompre est une démonstration d'affection 😂.

Chili ou Japon, là n'est pas la question. Ce qui est important, c'est toi. Quel espace laisses-tu après que l'autre a fini de parler? Et quand tu te sens challengé... tu accélères ou tu ralentis? Si tu es comme tout le monde, tu as probablement tendance à accélérer tout : le débit, le nombre de messages à la seconde, ta respiration.

Instinctivement, une voix intérieure automatique nous conseille : Au diable l'espace! Mon interlocuteur doit prendre une respiration? Je vais en profiter pour l'interrompre et lui dire 4 choses. Il n'aura pas le choix de m'entendre!

Au lieu de céder à cet automatisme - qui est perçu comme un manque d'écoute - ralentis.

Prends conscience de l'espace que tu laisses avant de parler. Expérimente. Tu vas voir, les conversations prennent des tournures différentes. Ainsi, quand ça va compter, tu seras en terrain connu lorsque tu vas ralentir le tempo. 

Synthétise le message de l'autre

Une des façons les plus puissantes d'écouter : reformuler. 

Tu peux introduire ta reformulation de différentes façons, par exemple : 

• Si je comprends bien, tu souhaites...
• Ce que tu dis est important, j'aimerais m'assurer de bien comprendre. 
• Laisse-moi te dire ce que j'entends de ce que tu dis. 
• Ce que tu dis, c'est...
• Au fond, tu veux...

Tu peux aussi simplement répéter un mot ou un bout de phrase qui te semble important dans ce que la personne a dit. Typiquement, on recommande de répéter le mot relié à une émotion. Assure-toi que ton non-verbal reflète de l'intérêt, de la compréhension ou de la curiosité, et non un défi supplémentaire. 

Tu n'as pas à être d'accord. Le plus difficile, en fait, c'est de répéter quelque chose avec lequel tu es en désaccord. Mais essaie : cela calme, ralentit, crée de la compréhension et génère de la clarté. 

Pose des questions

Poser des questions permet de démontrer de l'écoute, d'écouter pour vrai, de ralentir le débit, et de diminuer la tension créée par le manque perçu d'écoute.

Voici des questions utiles dans plusieurs contextes :

• Qu'est-ce qui est important pour toi là-dedans?
•  Qu'est-ce qui te dérange? 
• Qu'est-ce que tu suggères?
• Élabore, s'il te plaît (techniquement, ce n'est pas une question, mais ça agit de la même façon)
• Comment en es-tu arrivé là?
• Qu'est-ce que tu veux que je comprenne là-dedans?

Quand la personne semble avoir terminé, tu peux même demander s'il y a autre chose.

L'esprit, c'est de laisser l'espace à la personne pour qu'elle se comprenne elle-même.

Lorsque j'étais consultant, au début de ma carrière, on me confiait les clients « difficiles ». J'avais ce talent de rétablir des relations devenues conflictuelles avec des clients, et de remettre les projets sur les rails. J'agissais intuitivement. Avec le temps, j'ai réussi à comprendre et à placer mon approche dans des formations. 

D'ailleurs, les 16 et 17 avril, nous présentons un des premiers contenus que j'ai développés, longtemps avant de devenir conférencier. Nous y verrons comment diriger des projets plus profitables, productifs et prévisibles, tout en réduisant le stress et en stimulant la croissance par du up-selling et du cross-selling. 

Les inscriptions sont ouvertes pour le 16 avril en personne et pour le 17 avril en version express en ligne. Cet atelier s’adresse aux personnes qui dirigent plusieurs gestionnaires de projets - ou qui aspirent à le faire prochainement - et qui souhaitent que leurs projets soient plus rentables et plus alignés sur les ambitions de l’entreprise.

Nous verrons comment : 

• Organiser nos équipes pour éviter le syndrome du pompier pyromane (nous en avons déjà parlé ici).
• Améliorer la profitabilité de ton entreprise en alignant des projets eux-mêmes plus profitables.
• Accroître la prévisibilité des résultats pour les clients, l'entreprise et les équipes.
• Réduire les risques d'exécution et mieux anticiper les imprévus.
  
• Dire non élégamment pour protéger à la fois la qualité et la profitabilité des projets, ainsi que les relations.
• Adopter une posture de consultant.